个性化汽车定制(赛博坦克是它的成名作，专访个性化定制品牌超境汽车)

在中国汽车品牌已经多的不胜枚举的今天，如果说又来了一个新品牌，那么很多人或许会连想都不想就直接喝倒彩。但如果告诉你，这个品牌并不是像其他新势力那样做样板车，而是切入一条个性化赛道，并且赛博坦克、长城炮6X6 CYBERPCKUP都是它的成名作，那你或许会有兴趣了解一下。没错，当初跟坦克品牌深度合作的超境汽车，打算出圈了，但不同于过去的AMG、巴博斯，它既不是传统概念上的御用或者第三方改装厂，也更不同于以往汽配城的那种后市场改装，超境汽车目前想要做的事情，除了个性化这个主题之外，连它自己都不想被定义。

可没有定义，该怎么让消费者去了解它呢？要知道，从超境汽车的规划中来看，它打算明年在国内自建100个经销商渠道。换言之，就是要直接面对消费者，而不是以前那种只跟坦克或者其他主机厂打交道就行了。对此，我们对超境汽车的CEO刘书麟、副总裁黄瑜做了一次专访。

不管是称之为改装还是个性化，消费者首先关注的第一个问题，就是合不合法以及麻不麻烦。而在过去，改装成了一件喜欢的人很痴迷，不喜欢的却有些谈虎色变的事情，即使对于中立的那部分消费者，一得要考虑改装的渠道到底好不好找，二要考虑合不合规，最好还得纠结改完之后，是不是会对原厂件又影响，改装件的品质有如何？能不能有质保。

而这也是超境汽车首先考虑的问题。从跟坦克合作开始，超境汽车走的就是个性化量产的模式。每一处的个性化设计，都是在生产线上就解决了，随着整车一起交付给消费者，而不必再去进行后市场改装；同时，所有的零配件，也跟量产车一样，既需要符合国家的法规要求，也得做耐久性和稳定性的测试，还得提供相应的质保。这么做起来，相比后市场改装，整个成本和复杂程度是要高不少的，但为的就是让消费者，一听到改装这个词就敬而远之，也让那些有个性化需求的用户，找到一个不麻烦又更有保证的渠道。

不过，不同于燃油时代，以往从越野、跑车、到皮卡，真想玩起来改装确实是一种刚需，超境汽车从赛博坦克到长城炮6X6 CYBERPCKUP也都擅长于此。但现在的电动化时代，不管是消费者的需求，还是厂商的发展方向已经不是发动机悬挂避震轮毂尾翼这些了，智能化，自动驾驶和车机这些成为了新的主题。那么面对这种变化，超境汽车还会有优势么？

对此，刘书麟表示：的确，现在汽车市场的主题变成了新四化，但还有一个特点就是，每款车从功能到价格也都非常接近，处于一个高度同质化，高度内卷竞争的状态。在这种状态下，主机厂关注的重点，自然而然就变成了以效率为核心，通过高效的一致性且边际成本足够低的产品去竞争。但消费者的需求又是千人千面的，这对于超境汽车来说就是一个优势，因为总要有人来承接和满足这种个性化需求，这时候我们就可以跟主机厂形成互补，他们来负责一致性的产品，我们来解决千人千面的问题。

除了定位和方向，对于超境汽车还有一个很关键的问题，就是它的出圈，会出到一个什么程度。比如在长城集团之外，它还会有别的合作么？自己所承担的角色，又到底只是一个个性化定制工厂，还是4S和经销商？

对于这个问题，刘书麟表示：我们超境汽车有三条产品线，目前跟坦克还有长城炮的合作正在进行，另外两条暂未启动，但我们也会跟某个符合我们标准的车企来合作。至于超境汽车承担的角色，除了是个性化定制之外，我们也是一个拥有全链路能力的品牌，现阶段我们也在不断发展自己的各方面能力，比如在2024年，我们将会建立100个渠道经销商。

这么看来，超境汽车业务范围不仅是个性化定制，还会建店，弄很多渠道。那么这其中一个关键问题就在于，这么大的成本投入，钱从哪里来？超境汽车会不会有融资的计划。

关于钱的问题，刘书麟很坚决的回答道：一定要靠自己，我们不希望我们的产品毛利率为负数，我们一定要赚钱养活自己，所有不赚钱的生意、商业本身就是对消费者的不负责任。

厘清了超境汽车的模式、业务和思路，最后要谈的就是对这个品牌的定义，以及对于未来发展探索的方向了。它会像华为那样，成为一个“超境智选”么？对于以后，是加强像现在这样跟长城的合作模式，通过较大的客户量，还是成为一个自研能力很强的品牌，实现自己的可持续发展？

对于最后这个问题，刘书麟表示：改装或者说个性化定制品牌的路怎么走，对于我们中国品牌来说只能是既借鉴又不借鉴，借鉴很好理解，不借鉴就是因为中国的国庆不同，现在的汽车市场相对ABT、劳伦士在四五十年前的那个技术路线和社会现状也有很大的不同。比如对于中国来说，改装还远远谈不上形成文化，我们超境汽车也同样如此，那是至少30年后才会有所谓的传承，才能去谈的一个事情。

而对于现在，超境汽车的确不想被定义，甚至我们期待大家能忘掉改装这件事情，我们要开创的是一条个性化的赛道，在目前这种很新很初级的阶段，大家的确很容易拿我们跟改装进行一个类比，但实际上并非如此。我们对于这条新赛道是一点点在尝试和开拓，未来到底会变成一个什么样的形态，说实话我也不清楚。但可以肯定的是，超境汽车会沿着一个既满足消费者需求，又能解决供需矛盾，同时对法规，对社会管理不带来更多负担的方向，去探索和推进。

小结：

曾几何时，汽车改装虽然谈不上多么的火爆和大众化，但只要去过改装店和后市场，就能体会到消费者旺盛的需求和热情。如今，改装这个模式，逐渐演变成了一种和整车一体的个性化定制方案，面对的主题，也不再是发动机、悬挂、四驱，而是变成了智能化，这种变革，既通过一种更合规的方式满足了消费者的需求，也对厂商提出了更大的挑战。而这条路能走多远，连身先士卒的超境汽车也无法肯定，但就如CEO刘书麟所说：超境不是在干一个公司，超境是在干一个行业，我们到底会哪一天倒下，谁也不知道，但至少是我向前走了0.5米，后面的兄弟们你们再上，我们前仆后继把这个路趟开，汽车的个性化就成为了一种可能。